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【ホワイトデー】ギブ&テイクの心理効果!「返報性」をイラスト&図解で解説

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今回は、販促をはじめ様々なビジネスシーンで活用されることの多い「返報性の原理」について解説します。

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書籍「影響力の武器」で有名な心理学者ロバート・チャルディーニ氏は、人が無意識に影響を受けてしまう要素の1つとして「返報性の原理」を挙げています。

返報性の原理とは、人から何か施しを受けた際に「お返しをしないといけない」と感じる心理効果のことです。人と人とのコミュニケーションだけでなく、お客様と企業との関わりの中でも返報性の原理が働きます。

返報性の原理は以下のように、大きく4つに分類されます。

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この4パターンのうち、ビジネスで活用されることが特に多いものは「譲歩の返報性」です。以下では活用例と、返報性が関係している応用パターンをご紹介します。

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このように、様々なシーンで返報性の原理が活用されています。

返報性は「相手を思いやる精神」によって働くものであり、相手に価値を与えるたびに見返りを求めるべきではありません。お客様が必要としていることや喜ぶことを常に考え、Giveの精神で期待以上に貢献し続けることで、お客様が自発的にお返しをしたいと思える関係性を構築することが大切です。

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